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Vertriebsmanagement Absatzkanäle, Verkaufsorganisationen und Kundenbeziehungen erfolgreich managen

Die obersten Unternehmens-, Marken- und Marketingziele können nur erreicht werden, wenn die Absatzkanäle, die Verkaufsorganisation und die Kundenbeziehungen effektiv und effizient geführt werden.

Das Bindeglied zwischen Produktion und Konsum führen

Der Vertrieb mit den Aufgabenbereichen Distribution/Logistik und Verkauf trägt in den meisten Unternehmen die Hauptverantwortung dafür, dass die finanzwirtschaftlichen Unternehmens- und Marketingziele wie Umsatz, Marge, Rentabilität etc. erreicht werden. Der Vertrieb ist damit das Bindeglied zwischen der Produktion und dem Konsum und beinhaltet die wichtigste Beziehungsebene zur Kundschaft.

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Die Vertriebsleitung muss sicher stellen, dass die Absatzleistungen den Verwendern (Haushalte, Unternehmungen, Verwaltungen und andere Institutionen) im richtigen Zustand, zur rechten Zeit, am gewünschten Ort, in der verlangten Menge, zu optimalen ökologischen Bedingungen und zu den kleinsten Kosten zur Verfügung steht. Um die Kundenerwartungen und die unternehmensinternen Bedürfnisse optimal in Einklang zu bringen und zu erfüllen, brauchen die Verantwortlichen fundiertes Spezial- und Generalisten-Wissen und ausgeprägte Fähigkeiten sowohl im strategischen als auch im operativen Bereich. Sie müssen die Herausforderungen von Multichannel-Systemen meistern können, d.h. neben den klassischen auch die immer wichtiger werdenden Online-Absatzkanäle integrieren und managen. Mindestens so wichtig ist die Frage, wie Verkaufsorganisationen erfolgreich geführt und Kundenbeziehungen gepflegt werden.

Das Team – die treibende Kraft

Blog-Beiträge zum Thema

Weiterbildungsangebote zum Thema

Arbeitsschwerpunkte

Strategisches Vertriebsmanagement

Zentrale Ziele und Aufgaben des strategischen Vertriebs-Management sind beispielsweise der Aufbau und die Entwicklung eines leistungsfähigen Vertriebs-Systems (z.B. Multichannel, inkl. Online Shop und E-Commerce), die Optimierung der Verkaufs- und Logistik-Kosten, der Erhalt und Ausbau des Distributionsgrades, die Umsetzung der Vorgaben der Markenführung und des Marketing bei den Kundinnen und Kunden.

Operatives Vertriebsmanagement

Zentrale Entscheidungen und Aufgaben des operativen Vertriebs-Management sind beispielsweise die Formulierung detaillierter Verkaufs- und Distributionsziele, eine gewinnbringende, DB-optimale Kundenakquisition, Kundenpflege und -bindung, die optimale Gestaltung der Kundenkontakte, das heisst effektive und effiziente Kundenbearbeitung mit Kundenwert-Steigerung, die Aus-/Weiterbildung und Motivation der Mitarbeitenden im Aussen- und Innendienst sowie die Kontrolle der Zielerreichung.

Multichannel-Management

Damit die unterschiedlichen Kundengruppen optimal mit Produkten und Dienstleistungen bedient werden können, braucht ein Unternehmen oft komplexe Vertriebssysteme. Solche Multichannel-Systeme zu managen ist äusserst anspruchsvoll (Koordinationsprobleme, unterschiedliche Preis- und Konditionen-Systeme, Konfliktpotenziale zwischen den Kanälen etc.). Für das Management solcher Multichannel-Systeme gibt es geeignete Methoden und Instrumente.

Online Shop and Sales Management

Die Bedeutung von Online Shops wächst in den meisten Branchen stark, und zwar sowohl im Business-to-Business- (Unternehmen kommuniziert mit Kaufverantwortlichen anderer Unternehmen) wie auch im Business-to-Consumer-Bereich (Unternehmen kommuniziert direkt mit Konsumentinnen und Konsumenten). Neben dem Management dieses eigenen Absatzkanals stellt seine Integration in das bestehende Distributions-System eine spezielle Herausforderung dar. Verkaufsmanagerinnen und -manager müssen sich Wissen und Fähigkeiten aneignen, um digitale Wertschöpfungsketten zu analysieren und zu steuern, mehr mobile Internet-User in den Online Shop zu bringen und sie zu Kundinnen und Kunden umzufunktionieren.