Modulbeschrieb | Studierende, welche im Verkauf tätig sind und allenfalls schon (bald) ein Verkaufsteam führen werden, holen sich mehr Verkaufs- und Coachingkompetenz und das Rüstzeug, um ein erfolgreiches Verkaufsteam heranzubilden. Im interaktiven Unterricht wird u.a. mit Rollenspielen weitmöglichst auf die häufigsten Verkaufsfälle aus der Praxis der teilnehmenden Studierenden eingegangen.
Anhand von Praxisbeispielen wird die Umsetzung verschiedener Verkaufskonzepte aus Hotellerie und Gastronomie, aus der Reisevermittlung, von Call Centers und Tourismusbüros exemplarisch aufgezeigt. Dabei werden auch schwierige Verkaufsprozesse behandelt (z.B. Verkauf von Reiseberatung gegen Serviceentgelt, Umgang mit mehreren wartenden Kunden, Reklamationen u.ä.).
Studierende, welche noch nicht im Verkauf und/oder in der Teamführung tätig sind, bereiten sich in diesem Fach optimal auf solche Aufgaben vor. |
Übergeordnetes Richtziel | Entwicklung bzw. Verbesserung der persönlichen Kundenkommunikation und Verkaufstechnik sowie der Fähigkeit, mit einem Verkaufsteam ein Service- und Verkaufskonzept zu erstellen und umzusetzen. |
Lernziele | - Entwicklung bzw. Verbesserung der persönlichen Verkaufstechnik und der Fähigkeit, mit einem Verkaufsteam ein Verkaufskonzept umzusetzen.
- Freundlich, sicher und schnell mehr zu verkaufen – sei es am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht mit dem Gast.
- Wie schaffe ich eine gute Beziehung zu meinen Gästen und zu meinen Teamkollegen – auch im Stress?
- Wie gehe ich mit Warteschlangen und Stresssituationen um? Was sage ich bei Reklamationen?
- Wie leite ich Verkaufsgespräche mit Fragen? Wie verkaufe ich mit Hilfe von Empfehlungen? Wie mache ich mehr Zusatzverkäufe? Wie mache ich aus einer Anfrage eine Buchung? Wie fasse ich Offerten nach?
- Wie analysiere und gestalte ich effiziente Verkaufsabläufe?
- Wie führe ich mein Verkaufsteam, um ein Verkaufskonzept und die entsprechenden Verkaufsabläufe erfolgreich umzusetzen?
- Wie optimiere ich meine persönliche Erscheinung, meine Umgangsformen und meine Networking-Kompetenzen u.a. auch im Hinblick auf eine positive Beeinflussung meiner Karriere?
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Inhalte | - Professionelle Kommunikation in Service und Verkauf;
- Service und Sales Design in unterschiedlichen touristischen Betrieben;
- Warme, heisse und kalte Akquisition und Telefonverkauf;
- Verkaufstechnik und Verkaufspsychologie; Verhandlungstechniken;
- Teamkommunikation und Teamführung in Verkauf und Service;
- Service & Sales Management; Train-the-trainer – Training-on-the-Job;
- Karriere, Traumjob und Bewerbung; Socializing, Networking, Business Manners, Event-Knigge mit Live-Übung
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Unterrichtsmethoden (Lehr- und Lernformen) | Rollenspiele, Interaktionen, Lerndialog, Gruppenarbeiten |
Literatur | Ritschard, Manfred; Schulungsunterlagen für das Wahlfach VMT |
